编者按：这又是一节妥妥的交易课程，叶涛就直销与分销的本色、二手车、电车入场的时机都有考究的敷陈高合 自慰，也谈到武汉雪铁龙事件已到了尾声，$好意思东汽车(01268)$ 代理的三大豪华品牌在第二季度会休养供应。同期指出好意思东汽车本年的三大责任重心是：一、汽车售后业务络续普及；二、并购；三、想进一切办法在盘活的花样提供销售利润率。
主办东说念主：
我们的发布会行将运行，请列位就座，谢谢！
投资者早上好，接待列位出席中国好意思东汽车控股有限公司2022年年度事迹发布会。今天的发布会将同步在腾讯会议网上直播，在稍后的问答花样我们将接待列位现场发问，以及透过腾讯会议的聊天框翰墨发问。发布会隆重运行之前，让我为列位先容今上帝持的科罚层，我们有：行政总裁兼实行董事叶涛先生，投资者关系总监叶炜女士。今天的发布会将分为两个部分，开端科罚层将为列位追思2022年的事迹亮点、财务数据以及预测异日的发展战术，接下来我们但愿预留更多的时候在问答花样恢复列位的问题。我们接待列位以汉文以及英文发问。事不宜迟，我们目下就把时候交给叶涛总，谢谢。
叶涛总:
早上好，好慷慨，这个宇宙终于是由东说念主构成的，不是由 camera（录像机）构成的，是以谢谢寰球过来。追思这个词应该加一个姿色词叫不幸的追思。我就平直运行，寰球看第五页，我们旧年的销售如故有增长，主要如故跟并购追星筹商系。第二张图是我加姿色词的原因，这是我们上市以来最大的利润的款式。一会细节我跟寰球仔细阐发一下，现款流的状态还口角常健康，公司的钞票欠债表如故很健康，我们一忽儿会讲到好多细节。下一页是讲到我们的库存盘活，我们以前五六年来第一次出现了库存天数的增长，天然这个数据自己如故很健康，然而寰球知说念我也好，好意思东也好，相等醉心库存的盘活，尤其鄙人行的商场环境，低库存其实极其蹙迫，因为库存太多里边可能你不知说念有什么东西，是以从钞票欠债表的角度来说，我们如故会醉心库存的富饶数目的少和相对数目的少，钞票收益率和股本的酬金率都比拟大幅的下降。天然跟我们因为并购产生了一次性的和非运营的用度筹商系，然而总体来说科罚层以为我们还有好多的提高空间。其实我们追思旧年看的话，头两页PPT我想跟寰球总结一下，其实就两件事情：一个便是旧年的销售毛利率大幅供过于求导致的第一个原因。第二个原因便是一次性的非运营的跟并购关系的用度。这两个原因我们一会磋磨的时候或者我讲的时候都会讲到一些细节。我们把它略轻捷化了一下，因为旧年是我们并购的第一年，我们并购了追星八成运营了8个月，是以我们把这些东西细化一下，如果你看我们通盘公司的销售额抛开追星以外，其实是下降了一丝点，微下降的。然后有了保时捷之后，保时捷品牌是大幅飞腾的，保时捷的毛利的加多远远小于我们保时捷品牌的售后通盘销售额的加多，也便是说它其实毛利率下滑，这就看得出来，旧年统统品牌的毛利率都有下滑。我们的用度加多了，然而用度加多的速率比这个，如果不含并购的用度比我们销售额的加多的速率要慢，是以净利率同比有两个变化。旧年总结，从运营上其实蛮简便的，就两件事情，一个便是销售毛利率的大幅度减少，还有一个便是我们的用度大幅度的加多，两件事情一叠加起来就导致了好多用度的加多，因为口角现款的，是以我们通盘钞票欠债表的状态还口角常好。
接下来我说一些比拟蹙迫的细节，我们说说追星的并购。先说坏音尘，追星并购的第一年的终结远远不如我们当初并购预期的预期值。天然我们也没预想2022年会发生什么事情，然而这个莫得借口，我以为是远远低于我们当初我方给我方设的预警，这是坏音尘。好音尘，如果到了2022年底回头看，又好过我们在2022年想这件事会出大问题，其时镌汰的生机值超越了。如果我们作念一个简便的年化，把当年8个月的运营除以8×12，极端简便的年化，其实其时不知说念，过后才知说念，头4个月的追星是最佳，对吧？头4个月的保时捷是旧年整年最佳，剩下8个月是比拟差的。然而我们不研究这个身分，我们作念一些简便的年化，其实运牟利润是增长了8%的类似值。是以寰球不要想这是财务数据，我们是类似的值，运营数据销售额是加多了的，销售台数亦然加多的。是以我们问一个本色的问题便是说，在这种相等重荷的环境下，我们的并购的整合是不是算告捷？还算告捷，尤其它的成果高了好多，我们的库存金额和库存台数简直都降了一半。是以如果把两个除起来，一个是分母，一个是分子，两个除起来，我们的成果如故灵验的。我再给寰球一些数据，我们在追星的时候，目下的2月份，我们接近80家店的售后的产值，头5家店中间便是产值最高的5家店，有2家是追星的店。头10家店中间有4家是追星的店，也便是追星7家店中间有4家仍是进入我们售后的最大的序列。保时捷的售后你们也知说念，一进取到一个环境以后，它对利润的孝顺会相等大，然而比拟慢。坏音尘我如故要终末论断的时候要强调一下，莫得达到我们的生机，很缺憾！对，是以但愿我们往后走会作念得更好一丝。共享一件不在您的PPT里面的事，共享一个我们第二次跟追星的科罚团队开会，我被东说念主偷拍的不是摆拍的，其时阿谁情态是很慷慨的很牛的，因为头几个月运营的状态相等好，然后就发生了四季度，然后就莫得然后了。我们还有一张相片是跟统统追星的科罚团队一齐来的，然而莫得换。
复苏的情况我知说念寰球都比拟怜惜，为什么我知说念寰球比拟怜惜，因为我很怜惜，是以我跟寰球共享一些运营的数据。开端在旧年四季度的时候就莫得对复苏设极端高的生机值，有跟我疏通的投资东说念主可能会意志到，我们相等强调库存要很浅，通盘售后的状态要相等好。执行的情况比我们想象的还要慢一些。我跟寰球共享一些数据，第一张图是一个旧版块，用21年10月份，每年基本上在我们行业里边，10月份是客流最高的月，为什么？因为它有个十一黄金周，是以用21年相对来说比拟平日年的10月份作念基数当一的话，把它指数化，统统的客流你就发现22年发生了什么事情，就相等彰着的看得出来。统统的22年任何一个月都莫得超越21年，这是第一丝。而22年中间又是10月份最高的，黄金周如故最高的，然后10月份之后就发生了四季度对吧？载入汗青的。然后就掉到50%傍边，1月份运行往回爬，目下3月份看来仍是差未几回到21年的10月份了，这口角常好的音尘。也便是说3月份的客流很可能会超越2022年的，这是我们里面我方的数据，我们的数据很微不雅，寰球不要把它行动念一个宏不雅的，不一定是宏不雅的，然而基本上它仍是超越了2022年统统的月份。三季度我们的客流目下看来这是好音尘。坏音尘是什么？成交率比四季度要小好多。我跟寰球阐发一下，便是一季度发生了好多事情，导致了好多持币代购的行为。武汉的事情，便是武汉雪铁龙降价的事情，然后国6，便是国5到国6的转型，导致了好多。是以你如果光看客流，就发现好像规复的还可以，然而如果你把成交率叠加上去，你就发觉卖一个车其实更难了，客户持币代购的行为便是更利害了。
如果我们旧年把运营的空洞毛利率也指数化一下，把它normalize（范例化）一下，把四季度行动念最低的话，你就发现旧年开局，其时会以为很差，但其实回头看开局是很好的。然后就一齐往下滑，滑到四季度是谷底，然后一季度运行自若的回升。天然了这些都是运营数据，况兼是少量据集的运营数据，是以寰球不要把它行动念通盘宏不雅经济的类似，我也不是这个理由，我是说我们看到的事情是怎样样。具体来说，目下保时捷的毛利率八陋习复到旧年的平均全年的70%傍边，良马八成在60%傍边，雷萨就只好50%傍边，寰球看几个品牌往上爬的速率是有点不一样。至于为什么，我们具体分组磋磨或者细节的时候，再跟寰球聊。
我们转念一个话题，好意思东经过旧年以后变成一个什么样的品牌组合？旧年我们关了两家店，就把剩下的一家当代店也关掉了，关了一家北京的丰田店，完全是老本和运营的研究。加了7家保时捷，加了1家雷克萨斯，是以好意思东的50%以上的销售额仍是在50万以上的车了，40万以上的车加起来接近70%。我们跟电动车目下竞争最热烈的区域便是拉开了更大的距离。从战术的角度来说，好意思东其实是变得愈加安全，便是时候更多了。那么跟着电动车的竞争越来越热烈，它目下平均价钱是往下行，其终了在距离是拉的比拟开，是以跟我们的原始的战术的主张是一致的。我们其时为什么决定研究并购保时捷？便是原始的战术主张，天然了我们中间好多细节可以到寰球问问题的时候再磋磨，我把转折的一些数据先跟寰球过完。我们在汕头开了一个特斯拉的钣喷店，目下有一些数据，天然一个店数据如故比拟小。春节之后隆重运走运营，八成这个月或者下个月这个店自己的运营状态就会持平。在这个过程中，我们作念了一些售后数据的比拟。我跟寰球阐发一下，我们三大豪华品牌便是： Lightblue和red和 grey，我莫得说具体是哪个品牌，寰球其实猜也猜获取对吧？机电的入场台次每年八成是1.6、1.3、2.0。我们目下看到第四个柱子，便是 Yellow，便是我们我方作念的电动车的入场台次，就我方良马、保时捷的电动车入场台次，机电如实入场台次是少好多的，小了50%以上。从机电的角度来说，钣喷是略微多一丝，特斯拉是第一个柱子，特斯拉一年归来0.6次，我们我方作念的电动车一年回八成0.5次，比我们的燃油车要略微多一丝，这是入场的频次，因为我们的产值是入场频次乘以单台，每次入场的产值单台ASP，是以下一个图便是ASP，然而ASP，我们又把它指数化了，这是运营数据，不太好把它平直数据说出来，是以我们把它指数化。双方的机电便是我们的电动车的机电，这个谜底是这样，寰球看direction就行了，就场地性的，便是电动车的机电，其实单次不少，目下的数据是这样，他只消入场他如故有要用钱的，便是这样。第二个图是我们把$特斯拉(TSLA)$ 行动一的话，它的单次入场的产值，特斯拉反而是最低的，其他的燃油车比特斯拉高，我们我方作念的电动车也比特斯拉高。这两个图其实你把两个图用比拟合适的方式乘起来，你就看得出以后如果这两个图是真实反应以后的电动车商场，你就看得出电动车以后商场到底它的售后的产值有多大了，我就不替寰球乘了，你们我方去看这两个图，把它乘起来就行了。如果你不会乘的话，我这有个表，开打趣的。
我们以前说过，我们在电动车行业的进入的方式是要比拟严慎，有几个原因我再重叠一下。第一便是电动车的销售端的盈利模式不领会，目下如故不领会，是以我们如实要认真的去进入这种新势力的电动车跟他们谈和磋磨，然而大畛域的进入，我以为还莫得对好意思东来说到时机，这是第一个战术。第二个战术便是我们要相等耐性的看我们目下工作的品牌，它在电动车的场地和方式。旧年发生了一些比拟好的音尘，同期亦然坏音尘，对吧？坏音尘哪里我就不说了。我先说好音尘，良马其实仍是作念一个电动车的供应商，他仍是是前10了在中国，况兼这个趋势是可能会络续往上爬。如果你把良马的销量加起来，况兼它的持续性比拟好，是以在中间我们其实可以学到好多东西了，包括客户。目下良马保时捷都会出现客户来看电动车，以前是旧年的上半年是莫得的，旧年上半年基本上是客户来看燃油车，我们把它转成良马的电动车。目下良马仍是运行出现说电动客户过来看电动车，便是说我要买电动车，我来良马看一看，这是一个很大的窜改，对于对我们来说，是以我以为旧年作念这个会的时候，我们可以说我们并不熟谙电动车，来岁一样时候再作念这个会，我以为我们也不可说我们不熟谙，其实我们仍是在电动车行业里边了，把旧年的我们设的战术拿归来跟寰球再说一说，但这样的话我以为对好意思东的进入方式比拟疏忽，另外一个比拟相宜我们的立场。电动车的竞争，目下寰球都看得出来，天然燃油车竞争也很热烈了，毫无疑问。我们的股息如故晓谕派50%，旧年我们派了90%。有投资东说念主问我，如果知说念2022年，我觉稳健时因为是不知说念，是以我以为我们如故略微保守一丝，然而30~50的派息的战术，好意思东一直有延续下来，是以我们如故决定本年派50。
叶炜:
但愿多跟寰球疏通，是以我相等快速的把这些数据再跟寰球先容一下，就再长远的追思一下不幸的一年，但我会很快让寰球多点时候问问题。在收入方面，明细里面独一的好音尘应该是新车销售和售后工作都在那么差的商场环境下如故有增长的。销售和售后差异收入增长了21.4%和22.2%。同店如故比拟安危的，除了我们新收购的7个店和新开的1个店以外，我们的销售如故有一丝点的增长，新车销售的持平，售后的发达就比拟好了，同店还有6%的增长，在那么那么差的商场环境下。鄙人面看一下分品牌的情景，如故那句，在那么不幸的环境下，豪华车如故收入增长了22.9%，天然跟大叶总刚才也提到过，跟我的并购很筹商系。品牌收入的占比的变化就很彰着了，因为在并购的这7个保时捷店之后，品牌结构彰着的优化了，趋势服气会异日会持续下去的。保时捷的收入占比普及了14.3%，到仍是到我们的收入的35%了，这个还没算售后。是以将来保时捷也会成为我们结构盈利优化的一个蹙迫的能源。天然商场环境很惨了，但保时捷连新并购的7个店收入翻了一番，在这个商场下，良马和雷克萨斯的收入差异下降了7.5%和7.7%。像雷克萨斯也会有商场的问题，还有加上它的供应的问题，变成了销售收入的下落。丰田比拟安靖，收入就增长了12.1%。售后工作如果寰球要问我这个亮点的话，服气便是在售后工作相等的稳健有增长，收入提高了22%点。销量方面趋势亦然一样的，保时捷的比重要幅的普及，新车销售量差未几翻了一番，接近12,000台了。毛利这个是最不幸的一个部分，我很快的过一下，在疫情的影响下，我们的公司的总体毛利率下落了三个百分点。在商场环境下又加上21年我们的各个品牌毛利率都是在历史的最高点高本领的环境下，是以新车销售如故毛利率受到挺大的影响的。那4个品牌里面，毛利率都是下落的，下落比拟严重的应该是良马，然后是保时捷，然后是雷克萨斯，雷克萨斯算是比拟好。这个又是亮点，售后在那么倒霉的商场环境下，售后的毛利率如故保管在挺高的水平49%，莫得太大的变化，相等安靖。其他收入里面佣金收入还微弱提高了8%。用度方面，天然大叶总刚才也分析到了，在公司聘用了一系列的收尾开支的法子之下，我们其实不不含这些非营诳骗度的情景下，我们的用度的增长要比收入的增长要少，只加多了13.6%，我们的收入增长是百分之二十几，是以这个如故看见科罚层在用度管控方面的一些辛勤。天然寰球可能会很关注企业非运营的用度，在公告的41页有相等详备的这些数据寰球可以参考。我这里就说一下这几个款式，一个买保时捷店的一些无形钞票的摊销，我们作念可转债的一些利息开支的摊销，另外是预扣税跟股息关系的预扣税，另外是期权的用度，终末是一个一次性的并购的用度，这个里面非现款的比重是比拟高的，天然都口角营运的。是以在这些毛利又下降，然后这些非营诳骗度有大幅度加多的情景下，我们的利润像刚才大叶总提到的，利用率下落不少，然而其实如果我们不算这些非营运的用度的话，我们利润下落的幅度就少好多了，八成是30%，这个就反应了商场的情景了。
在钞票欠债表方面还口角常稳健，天然我们完成了一次那么大的并购，也作念了一些关系的可转债的融资之后，净钞票的比率也仅仅在20%傍边，如果把可转债扣掉的话，我们如故在一个净现款的状态。这两个法度寰球可以参考，目下我们手上的现款还有30多个亿，是以现款还口角常的充裕的。现款流还口角常稳健的，天然上半年旧年尤其是下半年的时候，商场那么的差，库存盘活天然有飞腾，但主要如故因为我们接办7家保时捷店，在旧年8个月里面大部分的时候都如故成果跟我们底本的店有一定的互异，最近仍是越来越接近了，是以在异日应该在库存各方面的成果都会进一步的再普及的。好，我就先追思不幸的一年到这，大叶总给我们一些好一丝的异日的预测。
叶涛总:
我说一些规复的过程中一些小的运营的细节，就不在PPT里面了，目下我关到的不雅察到的几个点。第一便是供需的窜改，厂家目下反应比拟快了，是以无论是保时捷、良马和丰田和雷克萨斯，都在供需上有动作。一朝出现这个车子卖不动的时候，供应商这个动作目下本年一季度陆陆续续都有，是以这个反应比拟快。第二就武汉事件的影响基本上到了尾声，看品牌保时捷，我们在客户中莫得太体会到武汉事件的影响，到丰田就影响很大了。国6a和b目下商场上有好多声息，汽车开通协会说要往后拖一下，目下不知说念是果真假。然而总体来说，我的信心在于便是说如果客流的规复能持续下去，这是一个大的前提。如果客流的规复能够持续下去，终归寰球就运行缓缓买车，是以这是一个我们相等密切不雅察的。出行的需乞降执行出行，尤其是高速出行，还在持续的规复的过程中，这口角常好的事情。相对于旧年的9月份和10月份，我们的机电和事故车的量基本上是平的，目下机电都提高都在双位数了，便是出行用车的几率在变高。总体来说电动车的冲击是真实况兼是很现实的一个话题，电动车的价钱趋势我认为会络续打下去，那么对我们不同的空间的客户的影响是额外大的。目下运行出现商场各种化的信息，我在旧年跟寰球疏通的时候，反复跟寰球算计一个问题，汽车商场是不是一个赢者通吃的商场？便是在顶点状态会不会赢者通吃？我的谜底是应该不会，目下我如故这个谜底，我以为如故不会。目下我们在大地上看到的声息越来越多，是以只消客户的需求各种化，我以为专注在比拟高端的比拟小众品牌的经销商，就会有契机。我在总结的时候，好意思东的战术第一丝是要不雅察好商场，要络续保持成果，同期要有耐性。不是说我们大地运营要相等有耐性才行，提高要很快，然而战术上要有耐性。我们的有想象周期也会变长，是以我们的条目也会变细，是以对两者的怎样配，EV是一个是异日，是以我们一定要严实的关注着严实的便是独揽的去跟不同的新势力也好，旧势力也好去疏通，就望望我们以后的位置是什么。然而本色上我如故对持我以前几年一直说的话，便是说在一个高度竞争的商场，或者说在一个尖锐化竞争的商场，我以为成果的蹙迫性口角常高的。在销售端的成果无非就两件事情，一个便是平效和东说念主效，便是一平米的展厅或者你卖些许车对吧？一个职工卖些许车，平效和东说念主效。另外一个便是资金占有，便是你的资金的成果，谁出钱去拿这个车来卖，无非就这两件事情。是以我以为我们要独揽的对持在这两件事情上作念得最佳，或者作念的相对来说比拟好。寰球可以去研究一下这些开了好多这种店，你就发现它的平效和东说念主效，你就会问一个问题，你这样卖怎样收获对吧？长线来说你反复的问这个问题。如果莫得平效和东说念主效或者资金占用的时候太长，某一个player（参与者）都会出问题，我以为以后因为它是一个hyper competitive（高度竞争）的market（商场），是以从好意思东的角度来说，我们从战术上应该stay away（隔离），便是我们战术上应该你离他越远越好，这是第一个战术。第二个战术你要准备好，他一朝过来你得准备好，你得够成果够高。本色上这个信息莫得变，天然经过旧年我这个信息也莫得变，我认为变得愈加刚毅，便是说至少我认为我们的战术回头看如故对的。天然我但愿我们其时能够意料到四季度发生什么事，或者一季度发生什么事，然而我想可能也没东说念主意料到这件事情。
主办东说念主:
谢谢涛总，谢谢叶炜的恢复和预测，接下来我们会进入问答花样，我们会先邀请现场的投资者一又友发问，同期我们也会接待网上参加的列位投资者在聊天框以翰墨的方式来进行发问。接下来我们先邀请第一说念问题。
发问者1：
谢谢大叶总，还有叶炜相等精彩的共享。我这边有两个问题想提醒一下，第一个是对于保时捷追星这边，我们可不可以对2022年不管是销量如故售后这边作念一个拆分，哪些是好意思东原有店，哪些是保时捷追星店的孝顺？怎样预测2023年，因为之前为叶炜亦然提到如故有一些差距存在于追星店跟好意思东原有店的，2023年我们在这边会作念出怎样样的判断跟主张？这是第一个问题。然后第二个问题是刚刚大叶总提到了良马还有保时捷都有相等领会的电动车的主张，我们应该怎样交融看这个问题的一个机遇跟挑战呢？因为销售电动车这边亦然会有一定的压力存在的，是以想请到您怎样看这个问题。
叶涛总:
不是一定的压力，是三定的压力。我们在弯曲好多客户去买传统企业的电动车，如实是有很大的压力。我先恢复你第一个问题，我们用数据恢复。追星的台数是5294台，好意思东是6496台，追星是8个月的，是以你可以把它年化一下，望望追星一年八成它的capacity（容量）。就换句话说，追星是失色东大，即使它第一年的运营，它也失色东大，为什么？寰球望望它的商场就知说念了，重庆、青岛。好意思东的商场，广州顺德这种。是以总体来说追星的体量失色东大。我们在售后，第一年如果把追星的销售和售后加上我们通盘公司的收入八成40%，接近40%是保时捷体系出来，而保时捷体系中间追星又失色东大，八成是这样的见地。从成果的角度，目下仍是看不出来了，并购的头三个月我彷徨满志的那三个月，就跟寰球说你们不要来烦我售后，我就管销售就好了，你们售后我方去折腾。终结他终末的终结便是比我去管要作念的好，基本上在好意思东是一个客不雅事实，只消我管的事基本上都没那么好。目下追星好意思东基本上销售售后基本上看不出来了，基本上跟科罚者筹商系。追星的7个总司理我们有三个，目下三个是追星的，是以比率还蛮高，我们留住了。我的期待值是追星他以后它可能是好意思东的主体，保时捷体系的主体，我认为它本色上的后劲是大的，因为它的店也老，我们 Ppt的第一页是南京。接下来就一齐往上提高了，我给你举个例子，好意思东在行业内的售后的占比一直是偏低的，八成是10 -11傍边，因为我们比拟新。但保时捷占比更低，是以这个是我以为不可接纳的，天然保时捷因为单台销售的产值极端大80万，它的售后的后劲口角常大的，你重叠一下你第二个问题。
发问者1:
电动车时间的机遇跟挑战，因为我们看到尤其是良马在略微中端或者高端价钱的电动车的竞争相等的热烈，就想问一下良马还有保时捷这边电动车末端销售的一个扣头的情况。
叶涛总：42:34
扣头我就不要跟你说了，免得以后良马不让我进门。是很惨烈，我们目下看见电动车出现一个分化，你就发现客户他的需求如故运行出现分化了，包括我们我方里面的sample（例子)，便是我们有好多科罚层去买电动车，因为我们荧惑他们用车就去买电动车。新势力相等强调一件事情，便是智能化，完全是对的，因为智能化有些东西是上瘾的，智能化座舱什么之类的，况兼他们也作念得很好。我以为老势力包括电动车作念得很好的这些老势力，都不一定能跟他们比，因为它是全新的想维方式。目下传统企业运行出现一种想维，这种想维很专诚义，我也认为是对的，他就说我跟你比我强的地方，我的机械，我开车的那种质感，然而我的智能化我不可不足格，我智能化得作念到60分。目下寰球运行看总分了，然后你就发现客户的需求运行分化，有些客户就说质感对我很蹙迫，有些客户说雪柜对我很蹙迫，有些客户说我进了阿谁车强健我这件事很蹙迫，有些客户说我开车的那种嗅觉很蹙迫，我认为目下老势力的空间就运行出来。天然这些传统车厂，我不专指谁了，他第一批车出来的智能化是不足格的，是以你就没得说了，对吧？你就没什么好说的，因为你等于是考总分，你有两科是挂科的，你就没得说了，然而如果你能够合格，你跟东说念主家比你的优点就你该持的那些客户了。目下我们运行看到这个趋势，我以为这个趋势以后可能会比拟彰着。我们新势力也运行出现分化，他客户定位仍是运行出现很精确的定位了，对吧？便是我定位在某些客户身上，是以传统车厂的契机我以为异日其实缓缓运行出来。另外一个从战术的角度上来说，电动车行业的洗牌会空出一些空间出来，给传统车厂的一些契机。从畛域效应的角度来说，良马是一个比拟典型的例子，便是我用良马来例如子，它的畛域效应其实是被充分利用，因为它有六七百家经销商，每出一个车你至少就600台，对吧？不要说别的，光是私家车就600台，然后一下就下去了，它数据量就比拟大，能够作念回馈。是以我以为不同的战术方法可能都会有运行出现空间。客户出现分化的原因，便是客户开一段时候以后就会意志到我到底可爱什么，他有时候是不开的不知说念。譬如说我遭受一个客户很专诚义，他说我发现我极端醉心二手车的价钱，我说你就知说念什么车去买，因为燃油车的二手车的降价和新车比是2:1~3:1，我们少见据。然而电动车便是3:1~4:1，什么理由？你往下降1%，它可能就会降4%和5%。便是它的电动车,因为电动车是承压的，然而加价的时候二手车是涨得很慢，是以它是一个反贝塔，你可以跟我说。
那么如果一个客户他买新车的时候，他可能想不到二手车的价钱，买了一段时候，他如果研究卖的话，他发现二手车价钱很低的话，对他是有影响的，他以后再买的时候可能就会想这件事情。是以电动车行业出现了很理由理由的一种百花皆放的状态，就需求运行变成各种化。如果你在媒体上看了，你就会发现寰球会醉心某一件事情，智能化座舱对吧？雪柜，很少有东说念主在媒体上说开车的质感很蹙迫，但客不雅事实是有一批东说念主很可爱开车的质感，因为那种嗅觉可能是某个东说念主才知说念。小叶总相等可爱智能化，是以你问小叶总的话，他以为用雪柜就可以占领全宇宙。他怎样跟我说我都没嗅觉，因为我对雪柜一丝嗅觉都莫得，然而你不可否定这个是一个相等天才的主意，对吧？作念得相等好。是不是能适当全宇宙，我以为看每个需求不一样，我可能讲的太多了，然而这个话题是值得多聊一聊。好意思东战术为什么比拟耐性？我一直认为以后的商场是各种化的，如果以后的商场是赢者通吃，那我就错了，那我就错的不可再错了，因为我就把公司带歪了。赢者通吃我也不一定错，因为你赢者通吃的几率很小，你选赢者的几率其实很小。
主办东说念主:
谢谢涛总！接下来我们再邀请一条现场的问题高合 自慰。
发问者2:
大叶总，叶炜好！我是摩根士丹利的Sally，我这边也有两个问题想提醒一下：第一个是单城市单店的模式，因为我们在新车这边其实单城市单店作念得相等好，我们也看到特斯拉钣喷这些店也在一些三四线城市在作念，是以我在想就在售后这边或钣喷这边有莫得契机亦然像新车一样的去作念一个单城市单店的模式，或者说这个模样跟新车比的话会不会更好或者更差，因为我也在想说特斯拉哪里会不会说他以为一家城市长大了之后，他我方想来开店。
叶涛总:
我以为这个模式可能会对持下去的，我们很熟这方面的模式。跟着我们的数据的像素变得愈加精细，我以为这个模式它的优点可能会愈加突显出来。一个公司如果完完全全用我方的垂直的方式铺下去，铺到毛细血管，其实口角常难，是以我们的上风是在毛细血管。我会对持下去，因为客户总归是需要工作的，在汕头还不是太彰着，然而仍是运行看得出来。你想象一下，特斯拉如果他我方去铺到汕头，以致汕头还大一丝，有个城市叫汕尾的，对吧？他怎样铺到汕尾去的，再往下铺就比拟难。
发问者2:
还有第二个问题也想提醒一下，是对于我们品牌的构成，我们也看到关了一家丰田店，就不知说念这个是这家店它我方的原因我们把它关了，如故说我们其实更经久的在研究说想把中高端的可能减少一丝，更多的去作念高端便是豪华或者超豪华的品牌。
叶涛总:
这个跟品牌有一定的关系，然而丰田我们如故很有信心的了，如果客户是各种化的话。如果客户不是各种化，那我就错了。各种化的客户他就会有一批燃油车的客户对吧？或者是混动的客户。我以为剩下的一定是丰田，这个比拟领会，这家店是在北京，北京租地找地老本和难度都有。然而从并购的角度，我们会不会研究中端品牌？可能就会比拟小，除非契机极端好，是以这个就会比拟少。我们里面对持往豪华车走，这个趋势是一定的。三四线城市还有一个克己，你如果望望电动车的渗入率和品牌的剖判度，老的这些品牌在三四线城市品牌的深度要强好多的。
黄药师发问者3:
我目下先介入一条线上的问题，接下来是一条来自财通证券邢总的问题，他但愿提醒一下，5~8月份是汽车行业缓缓进入耗尽的淡季，那零卖扣头会不会络续扩大？新车销售毛利率我们是怎样看的？第二，除了保时捷以外，公司会不会络续布局其他的一些新能源的品牌？
叶涛总:
我以为第二个问题比拟好恢复，我们有莫得兴致跟别的新能源品牌作念事情？有的，富饶有，然而要看品牌。我们也会比拟认真的研究它品牌的发展，跟他合营一定要有孝顺，合营的过程中以为在这件事情上是灵验的，是以我们一直莫得停的。5~8月份会怎样样？我真的恢复不了。商场的招架气性的确是太大。我们独一能作念的如故须生常谭，库存低，成果很高。我在本年的推动信里专门说了一个小的数学命题，便是在局部要有比拟好的供求关系，东说念主家100台库存，我30台，那我的供求关系就比东说念主家要好，对吧？假定客户是平衡的话，这样我就会有上风，刚才汇集Shirley的问题便是说这个上风怎样体现出来，便是我的数据点和我一线有想象的速率，我的数据要比拟好，我的一线有想象的速率要快，我就能把供求关系的上风把它阐明出来。5~8月份作念任何预测，我以为在国内都比拟难。
叶炜:
这补充一丝点，推动信中英文版都仍是上载到我们公司的网站了。此次很快，我以为挺感动的，寰球也可以有契机可以去看一下。
发问者4:
涛总叶炜你们好，很久没见，我是安捷外洋的皮特，好多年前见过，刚好此次有一个契机也过来参加事迹会。我有个问题便是目下国产的电动车以比亚迪为中枢代表，它也有很高端的品牌，比如说像仰望刚刚出来亦然卖过百万的，包括他的腾势其实也卖得相等可以。腾势可能年底月产要达2万台一个月。有莫得想过跟这个品牌有一些更深度的合营？如果有的话，以后你们跟他合营卖仰望品牌的话，商务谈判或者这个过程是一个什么样的情况？如故说你要并购一些标的才气进入，如故说平直其实有契机跟传福总去谈？就因为你有相等好的一个豪华车的收集，巧合对他来说也会有一定的兴致。因为我们的判断基本上$比亚迪(SZ002594)$ 会碾杀好多东说念主，他目下6万个工程师，他要作念到20万工程师，在本领上它在中国事远远开端的。这样一来的话，你看它数据的话，目下它的品牌的占有率截止3月份仍是是超越了大家的占有率，占了12个点，大家是9个点，燃油车掉了80万台，总的车是加多90万台，就说只好他的新能源车是加多了10万台，是以这个趋势口角常彰着。我以为有些可能新势力其实亦然好景不长云尔，这个是信得过的王者。其的确2020年我们仍是看得相等领会，在这个情况下，我想知说念公司极端是跟这个客户有莫得运行构兵，然后它的高端品牌你们会不会合营，因为我以为目下他的高端牌刚刚推出来，你还有时候跟他去谈，我信赖他也会很可爱你这样本领树立的，对于运营成果相等高的这种企业家，巧合可能有些合营，谢谢。
叶炜：
开端皮特扭曲了，他并不是本领树立。
叶涛总：
软件算本领，可能不是汽车本领，我弟弟是。我们对比亚迪和特斯拉都是很令东说念主敬畏的公司，从运营的角度毫无疑问，是以如果有契机跟比亚迪谈，我们富饶不会圮绝。仅仅他以前的车跟好意思东的定位有一丝点不一样云尔。以后包括比亚迪，包括其他的，我们莫得说一定要只作念保时捷这样，我们公司的charter(宪章）里边并莫得写这句话的，是以只若是我以为相宜我们运营的调性的，我们能够匡助的，我们都会认真去研究。你刚才对于比亚迪的那些评价，其实我都懂，我都本心，是以我以为是这个样。
发问者5:
我知说念您其实一直相等隆重数据分析，刚才好多东说念主也提到新能源汽车这个问题，那么其实新能源汽车不管是它的新车销售或者售后工作，它的单店模子其实跟传统的是不一样的。这一块你有莫得作念过一些测算？您是怎样看新能源车这一块的单店模子？
叶涛总:
它销售端和售后端，我们就用销售端来作念案例来讲。如果寰球把一个汽车工场的上游行动念一个责任站，把他的工场行动念另外一个责任站，把他的销售行动念第三个，也便是终末的责任站，这事就比拟明了的。其实好多汽车，你想哪个责任站应该是你的瓶颈，对吧？一般公司都不但愿销售成为瓶颈，然而好多公司它想象销售的时候，他意外中把销售想象成了瓶颈，对吧？你逻辑想领会这件事情，然后上游还忙得一塌朦拢的时候，销售下流又成了瓶颈。销售不成为瓶颈的前提，便是你得把成果想领会，或者就把管说念拓得极端宽，无非就两者之一，对吧？或者两者都有。是以我以为以前几年就被某种模式，如果执着在争，譬如说直销好如故分销好，你就有点像争叶炜和我的穿着谁漂亮，但本色上来说她比我漂亮多了，是不是？争论这个场地错了。是以我以为要把一个责任站的心态，如果想一个责任站的话，你就想销售的通说念是不是挡住了通盘公司的发展？比亚迪是一个相等好的例子，刚才这位共事说比亚迪。比亚迪的第三个责任站相等大，全宇宙最大的，我认为它是全六合最大，对吧？是以这样的话它可以靠拢元气心灵。
如果作念得很大，成果很低也行，无所谓的。或者你把它作念的成果很高，合适的大也行，好意思东擅长的是合适的畛域，然而成果很高。成果高其实无非就两件事情，一个是资金成果，你今天花了钱，买了这个车，什么时候钱收归来？尤其鄙人行的行业里边，便是超竞争的行业里边资金成果尤其蹙迫，因为有时候这个钱超竞争的行业里边，今天折5%，翌日可能就要折10%，也便是你库存里边隐含了赔本，或者隐含了你赚不到的钱，是以越快越好。上行的数学模子略微复杂一丝，我就不在这里说了，然而其实逻辑亦然一样的，这是资金成果的问题。另外一个便是东说念主效和平效，便是你招些许个东说念主，你能卖些许车，你的一个东说念主一天能卖些许车，我以为无非就这几个方针，天然可以用不同的拆分方法。然而好多东说念主其实本色上如故有一个误区，这个误区是这样，我想象一个好居品一定能卖掉，恢复是否。历史上有好多居品是卖不掉的，有好多居品想象出来寰球以为可以，终结卖错了的，对不合？在上游还要作念一件事情，便是跟居品想象筹商系，你这个居品订价是不是相宜这个居品自己的性价比。如果你订价又好，这个居品卖不出去，你就问阿谁问题，你下流的第三个责任站是不是够大？够成果？好多东说念主在争这个的时候，就争我责任站应该长什么花样，其实没那么蹙迫，它长成一个直销如故分销，其实没那么蹙迫。你不知说念分销不是有5%、6%的老本，就把它打进去就行，归正一账一样算，然而你想想如果你我方作念直销，你扛库存扛6个月，不是不要说5%，你的赔本就吓死你，为什么？因为你每一天的库存都隐含着赔本。我再说一遍，库存多一天就隐含着赔本，5.8天的库存和11.5天的库存，我多了6天的库存，你其实心里会打饱读的，你那6天库存里边有些许赔本，你莫得算进去，因为你财务记账的时候是记老本记账。竞争越热烈，这个理念越蹙迫，在高度竞争的环境里面，你需要零库存，你但愿是零库存对吧？我又扯回库存去了，我说什么都扯到库存，但本色上资金成果，好意思东的想象的通盘逻辑便是资金的成果。
发问者6:
刚好叶涛总讲到库存，我们线上有条问题是对于库存的，想请问一下2023年前三个月的库存情况，2023年的成果重心是怎样去作念，我们有什么主张？
叶涛总：
跟我们年末的时候差未几。我们过完年之后看着客流放纵起来，我们想节律可以放缓一丝，终结莫得发生，我们很快休养过来。是以目下基本上库存的状态跟我们年底差未几。本年的责任重心其实一个是售后，一个是并购。并购始终是我们在花好多元气心灵在聊的事情。还有一个便是我们每次盘活的时候的毛利能不可高一丝，这个是我们很蹙迫的一个责任重心，这个实操出来难度要大一些，比库存自己，就这几个责任重心。
发问者7:
接下来有一条问题是来清高盛的Olivia。这边她有两个问题，第一是想提醒一下保时捷、雷克萨斯、良马本年的销售主张会不会出现厂家主张过高，而导致新车毛利率承压的问题。第二是对于不同客户群体需求规复是否有所不同，比如说我们看到保时捷、博拉梅拉、Makan、良马5系、3系这几个价钱带动需乞降新车利润率规复是不是会有一些辨别？谢谢。
叶涛总：
总体来说，目下看来如故越高端，承压越小一丝，然而也承压，通盘商场的规复真的不足预期，到目下为止看。但总体来说越往单车价值越低的承压越大，到底是因为武汉的事情，如故因为国6如故因为通盘规复的状态，我也不是很领会，这些身分都搅到一齐，然而都承压。这三个厂家基本上都运行再行研究主张的事情，这亦然一个客不雅事实，因为在1月份洞开的时候，寰球的生机值都还也不可说极端高，然而也还算高。然而通盘行业基本上节律都有一丝点压力。
发问者8:
大叶总叶炜好，我是中金公司的想颖，我有两个问题想要向两位素养提醒一下。第一个问题跟保时捷的销售主张筹商，便是我们看保时捷它旧年在招股书中其实有提到，它以为在中国商场后续的增长将不是主要依靠销量的增长，而更多的是去依靠它一个居品组合的优化和单价的普及。那么公司主要的收入是来自于保时捷，那么怎样去看待公司异日在比如说保时捷中国它目下一个销量是一个恒定的情况或者平稳增长的情况下，是怎样去普及保时捷对于公司收入体量的一个孝顺？主若是通过比如说是刚才说的那些并购，然后去扩大一些保时捷的门店，去加多在保时捷中国的这样的一个商场份额，如故通过提高单店成果去抢竞争敌手保时捷的商场份额，这是第一个问题。第二个问题，公司有开特斯拉的钣喷中心，其实我们也看到好多友商传统的经销商都是在作念这个方面，那么公司是怎样看待这一个商场竞争模样和一个自身的中枢竞争力？在新能源车钣喷业务上。
叶涛总：
保时捷有一个极端令东说念主敬畏的运营原则，其实就一句话，他说我们始终要卖比商场少一辆车，可能寰球好多东说念主都外传过。他上完市以后，他把这个原则不但留住来，况兼加强了，是以我以为这是一件相等好的事情，对保时捷这些体系。他如故能够对持知说念作念什么不作念什么，我以为极端好，而不是说盲目的去追量，因为量跟品牌到一定时候会稀释的，这是我以为比拟蹙迫的一个点。它目下的好多战术，包括对电动车的approach（方法），我们都以为蛮好的，然而这个商场很难了，好多动态的身分。我认为每个厂商无论保时捷也好，良马也好，雷克萨斯也好，最应该对持的便是我以前的上风怎样用到电动车行业，而不是说某某又作念了什么，我怎样跟，其实跟不上的，我以为跟不上的，这一丝我以为保时捷蛮令东说念主敬佩。另外一个它的产能是有限的，这个亦然我们对保时捷长线比拟有信心的之一。换句话说，从很直不雅的角度，我就想反复问我们我方一个问题，中国有莫得每年9万个保时捷的客户？如果这个谜底说还有，我们就以为这个行业还可以作念。至于好意思东怎样去作念这件事情，开端我们在想考的环境，在我们我方责任的语境中间，主若是我和小叶总，包括叶炜很少谈销售额这件事情，我不可说不关注我们历史上增长如故很快的，仅仅这件事情始终不在我们第一要素里面，我们基本上谈怎样作念得更好一丝。并购的契机是蛮多的，各种各样的原因，我们提高成果的契机也蛮多的，但相对来说比拟慢一丝。譬如追星的销量就普及了不少，如果你看12个月的话，客不雅事实是在普及，比我今天裸闪现来应该更多一些，因为后8个月是愈加难一些，比头4个月愈加难一些。是以如果年化追星的话，旧年年化它有7000多台。我不知说念怎样恢复你对于销售额的问题，因为我不大想阿谁问题。我们作念特斯拉如故从学习的角度研究的，不一定从畛域的角度，客不雅事实是加不了些许利润，也加不了些许销售。是以如果我们中间能够学到什么东西，能够有某一些打破性的想法，或者实操，我以为更蹙迫一些。如果寰球说统统的友商都是对的，我们应该多作念特斯拉，那就好我们就去作念了，就去多请求，大不了坐在东说念主家办公室，我到上海去坐在东说念主家办公室眼前对吧？然而如果突击赛说念很长的话，其实毋庸那么暴躁，如果你花了好多元气心灵到某一件事情中间，而这件事情场地错了，其实挺贫瘠的。
发问者9：
叶总额叶炜好久不见了，我想问一个问题，便是下半年的新车margin（利润），因为我在拆这个数的时候，发现我们其实是彰着低于友商的，我交融便是下半年受疫情的影响的话，我们客流受到比拟大的一个压制，是不是由于我们的高盘活的战术，是以我们很暴躁的去罢休一些库存，是以导致我们的 margin（利润）也比同业要低好多，数据上便捷共享一下。
叶涛总：
我还真不知说念，因为我莫得作念横向的比拟，我仅仅看着我们我方的库存来作念事情。有莫得可能某个时候段某个店的某个车或者某一批车毛利低，这不只仅仅可能这是服气的事实，一定会出现的，因为你每个车是波动的。我不认为我们的高盘活战术出问题了，况兼高盘活战术从逻辑上来说毛利应该是高的，这两点我如果逻辑上莫得问题的话，剩下是实操的问题，实操有莫得可能会off？有可能，完全有可能。如果你的大问题是我的高盘活战术会不会对持下去，不只只消对持，况兼要作念的更利害。因为如果竞争更热烈的话，库存里藏着赔本，竞争越热烈，库存里藏的赔本就越多，是以我恨不得库存是0。是以我不知说念怎样恢复你的问题，因为我也没作念过横向的比拟，如果你看我们空洞毛利应该不算低。
发问者9：
好的，第二个问题便是身为叶总，你其实也一直有在讲新能源的一些预期，事情亦然朝着你预期的场地发展和演绎的。如果站在今天这个时点，你去追思以前两年新能源的一个发展的话，你以为有哪些地方是比你预期的还要更好，有哪些地方是比你预期的要更差，更差的这块可能对我们好意思东的application（应用）就会更多一些。
叶涛总：
我刚才就很飞速的讲出了责任站，我倏得跳到脑子里。新能源的从供不应求弯曲到供过于求的速率，相等吓东说念主。我们对比一下手机，你看苹果，我们到目下都可以说基本上如故供求平衡，然而它供不应求的时候很长，就好多个周期，是以预示着它异日的商场是极其惨烈的，就竞争会很惨烈。寰球会以为洗完牌就没事了，其实不是的，洗完牌还会惨烈，那么它的惨烈度其实跟销售成果是成正比如故反比？惨烈度越高，销售成果应该越高。以致都超出了我的预期，我跟寰球一直讲过，我认为这个行业以后会竞争很热烈，低频生意对吧？大量生意，大量的低频生意，这样早的进入供过于求，其实对通盘行业结构性是很有问题。然而好音尘便是居品的高出也超出了我和小叶总的预期。你进一些车它真的智能座舱对东说念主的那种感知，开车的过程的想象真的是很好。然后我们才运行跟我们合营的这些老的厂商说，你不要不足格，你合格就好了，你去作念你的，他们亦然这样想。是以我以为我们的战术应该如故要对持下去，便是耐性，就会有东说念主运行找我们，客不雅事实亦然这样。大量的低频生意，统统的库存都让厂家我方扛着。你们想想商场这个行业的结构性会有问题，时候长了以后就进入充分竞争状态，目下还莫得到完全充分竞争了，假定他到百分之六七十的商场，我以为充分竞争了，充分竞争你可以想象就很吓东说念主，你以为他要扛些许库存？
发问者9：
终末一个问题，二手车这边，您以为在如斯内卷的商场环境下，二手车是更好作念了，如故更容易作念了，我们怎样作念？
叶涛总：
任何用我方资金参预二手车的生意，我以为都很危急，对吧？因为二手车从波动的角度来说，是狗的尾巴，狗头是新车，狗头摆个两三度，二手车就摆个几十度，然而阿谁狗是落枕的狗，只摆一边，便是狗头往上走的时候尾巴不摆的。狗头往下的时候，落枕的狗什么花样？我也不知说念。下行的时候他就剧烈下行，是以本色上我以为二手车就会出现一个极端难，然而亦然极端好玩，是以好意思东一直对持作念二手车的原因亦然这个花样。寰球明显我的理由吗？八成的理由便是它相对于新车来说更难作念的居品。
主办东说念主：
由于时候的关系，我们今天的发布会就圆满收尾。了解到网上还有好几条问题，我们会逐个记载下来，然后赐与列位进行恢复的，谢谢。
叶炜：
谢谢寰球，如果有什么其他的问题，各种数据可以随时来找我，谢谢列位出席！
图片高合 自慰
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